영업의 태도는 곧 삶의 태도임을...

[도서]가슴은 뜨겁게 접촉은 가볍게 밥 버그,존 데이비드 만 공저/안진환 역 앱북스 | 2011년 11월

세일즈란 무엇인가, 세일즈의 자세는 어떠해야 하는가를 정리한 책이다.

이 책을 읽는 내내 나처럼 생각하는 것이 나 혼자만이 아니구나 하는 안도감을 느꼈다.

"우리는 그것을 '사람들이 하길 원하지 않는 어떤 것을 하도록 납득시키는 일'로 간주한다"

이것이 영업에 대해 일반적으로 갖고 있는 생각이다. 그래서, 끈질김과 붙임성과 넉살과 독함이 성공적인 세일즈의 기본이자 증요한 부분이라고 생각한다.

하지만, 영업에 대한 전투적(?)인 태도가 오히려 고객에게 거리감과 불쾌감을 느끼게 하고, 성공적인 영업에 해를 끼치고 있는 건 아닌지 생각해볼 필요가 있겠다.

요즘은 덜해진 곳도 있긴 하지만, 백화점 매장을 걷다가 옷에 눈길만 줘도 1초만에 튀어나오는 매장점원의 영업멘트에 기가 질려 아예 옷을 고를 엄두도 못내던 경험도 떠오른다. 

좋은 상품 나왔다고, 나도 가입한 상품이라며 가입을 권유하는 보험설계사의 영업도 부담스럽다. 

"세일즈맨은 자신이 하는 일의 본질을 세 단어로 정의할 수 있어야 한다. '나는 가치를 창조한다'"

이 책을 관통하는 한가지 핵심 단어를 뽑으라면 '가치'다. 고객에게 가치를 주기 위해 모든 관심을 집중해야 한다는 것이다. 그것도 내 물건을 팔기 위한 영업 스킬의 차원이 아니라, 진심으로 상대방을 존중하고 공감하고 불만조차도 일단 이해하고 함께 해야 한다는 것이다.  

'돈은 좇으면 도망간다. 돈이 나를 좇아오게 만들어야 한다'는 흔한 말처럼, 이 책은 "돈은 가치의 메아리이자 가치라는 번개를 따르는 천둥이다."라고 표현한다.

" '이렇게 하면 돈을 벌 수 있을까?'라는 질문 자체는 나쁜게 아니야. 오히려 훌륭한 질문이지. 다만 최우선적으로 고려해서는 안 될 질문이라는 걸세." 

 

"결국 세일즈에 대한 가장 큰 오해는 그것을 '다른 사람에게서 뭔가를 얻어내는 노력'으로 보는 것이다...진실을 말하자면 세일즈는 '기꺼이 베푸는 노력'이다."

"세일즈는 상대방에게 하는 것이 아니라 상대방과 함께 하는 것이다."

 

영업에 대한 책이지만, 내게는 세상사는 태도에 대한 얘기로도 들린다. 인간관계나 사회생활의 기본 태도, 비즈니스 전반에 적용해도 훌륭한 충고라는 생각이 든다. 

'얻고자 한다면 먼저 주라'는 GIVE & TAKE가 아니라, 얻기 위해서가 아니라 가치를 창조하기 위해서 상대에게 기꺼이 베풀어야 한다. 그래야 얻을 수 있다는 것이다. 

돈을 벌고 싶다는 욕망의 인정과 벌고 싶다면 상대방을 돈벌이의 수단이 아니라, 사람 그 자체로 인정하고 함께 해야 한다는 것이다.

"세일즈란 당신의 생계를 다른 사람의 결정에 맡기는 과정이다. 즉, 다른 사람들을 전폭적으로 신뢰할 때만 성공이 가능한 비즈니스라는 얘기가 된다. 하지만 너무도 많은 세일즈맨들이 그 사실을 깨닫지 못하고 있다. 여전히 자신들이 세일즈 결과를 컨트롤할 수 있다는 착각 속에 빠져 있다."

"당신의 목표가 오로지 물건을 파는 것이라면 당신의 성공은 고객의 결정에 의해 좌우된다. 하지만 당신의 목표가 상대방을 위해 가치를 창조하는 것이라면 성공은 당신의 노력 여하에 좌우된다."

팔기 위해서 팔려고 하면 힘들다. 불편하게 만들고 스스로 힘들고 때론 비굴해진다. 신뢰를 얻을 수 없다. 자신이 컨트롤 할 수 있는 것은 남의 성공을 위해서 기꺼이 함께 하는 노력과 실천이다. 그것이 핵심이다. 삶을 주체적으로 살자.